«El cliente es el rey»: un hermoso principio que no siempre es fácil de seguir. Algunos clientes complican la vida a los empleados, ya sea con exigencias excesivas, impaciencia, egoísmo o comportamientos que traspasan los límites. Esta formación electrónica muestra cómo tratar las interacciones difíciles con los clientes de manera que se pueda establecer o mantener una relación positiva y una relación comercial constructiva. Se abordan los siguientes temas: análisis del desarrollo de una mentalidad orientada al servicio, cómo reducir la tensión y reconducir las conversaciones difíciles, cómo establecer límites y responder a las violaciones de los mismos, y concluye con situaciones típicas que pueden encontrar los empleados de cara al cliente y da consejos sobre cómo abordarlas.

Schwierige Kund:innen: Herausfordernde Situationen souverän meistern

Gestionar con éxito las situaciones difíciles con clientes

Los comerciales de hoy en día necesitan saber mucho más que antes: por supuesto, necesitan conocer bien su propio producto o servicio,  la competencia y  sus clientes y ser capaces de vender y negociar de un modo adecuado. Pero sobre todo , tienen que saber acercarse a sus clientes clave desde un punto de vista estratégico y establecer  una relación estratégica. En este curso de formación en línea aprenderá por qué seguir un enfoque estratégico es tan importante. Aprenderá en qué consiste la comercialización estratégica. Además, veremos en qué situaciones y con qué clientes es necesario aplicar una venta estratégica. Y, por último, podrá aprender qué tipo de mentalidad y habilidades son necesarias.

Strategisches Verkaufen – Grundlagen des strategischen Vertriebs

Venta estratégica: principios básicos de la comercialización estratégica

El talento y la intuición son factores muy importantes a la hora de llevar a cabo una venta. A nivel estratégico, sin embargo, sigue siendo necesario emplear un enfoque específico. En este curso de formación en línea aprenderá qué es la gestión de cuentas clave y de qué elementos se compone este proceso. Aprenderá a identificar a sus clientes clave y qué métodos puede utilizar para averiguar qué les motiva a ellos y a sus partes interesadas. En este curso de formación en línea daremos respuesta a estas dos preguntas: ¿Cómo puedo colaborar con mis cuentas clave y cuál es la estrategia adecuada que tengo que seguir? De este modo, aprenderá a desarrollar de forma óptima una colaboración que convenga tanto a su empresa como al cliente y con la que consiga aumentar el volumen de negocio y los beneficios.

Strategisches Verkaufen – Die strategische Kundenentwicklung

Venta estratégica: desarrollo estratégico de clientes

La atención al cliente desempeña un papel fundamental en la venta estratégica. Es muy probable que los clientes que se sienten mal atendidos se pasen a la competencia o no adquieran más productos o servicios en su empresa. Pero ¿cómo se consigue una buena atención al cliente? ¿Por qué tiene sentido conocer la motivación de los clientes y tenerla en cuenta cuando tratamos con ellos? ¿Por qué es mejor seguir una estrategia de marketing personalizado y cuáles son las medidas que existen para ello? ¿Cómo puede aplicarlas eficazmente? ¿Y cómo puede utilizar con éxito la venta cruzada para forjar relaciones? En este curso de formación daremos respuesta a todas estas preguntas.

Strategisches Verkaufen – Beziehungs­­gestaltung

Venta estratégica: construir relaciones sólidas

¿No son las llamadas algo del siglo pasado? De ninguna manera. En ventas y atención al cliente, el teléfono desempeña un papel fundamental en la comunicación con los clientes. Pero, ¿cómo puede sonar convincente al teléfono? ¿Y cómo dirigir la llamada con profesionalidad? La práctica hace al maestro. En este curso aprenderá a utilizar su voz con destreza, a preparar las llamadas con los clientes y a desenvolverse en las conversaciones telefónicas de forma estructurada. También aprenderá a responder eficazmente a las reclamaciones y qué elementos retóricos le ayudarán a terminar la conversación con eficacia. Así creará una buena relación con los clientes.

Kundenorientierte Kommunikation am Telefon

Comunicación telefónica centrada en el cliente

Analizar las necesidades del cliente es el punto de partida de cualquier conversación de ventas. Para poder reconocer las necesidades de un cliente es necesario aprender a utilizar una amplia gama de técnicas interrogativas. Y eso es precisamente de lo que trata este curso de formación. El método PPF ocupa un lugar central: es fácil de aprender y extremadamente eficaz para cualquier tipo de argumento de venta. Las preguntas al cliente sobre el presente van seguidas de otras sobre el pasado y luego sobre el futuro para concretar aún más las necesidades.

Bedarf ermitteln

Identificar las necesidades de los clientes

El valor no depende del producto, sino del usuario. Conocer la motivación de compra es fundamental para argumentar los beneficios de un producto; por eso este curso presenta las cuatro intenciones de compra más importantes: la seguridad, el reconocimiento, el beneficio y la comodidad. Los participantes también estudian cómo pueden reconocer y utilizar estas intenciones.  Otro componente central de este curso es también la «técnica de cinco pasos de argumentación de beneficios». A través de ejemplos realistas se muestra cómo puede se pueden argumentar beneficios de manera personalizada tomando como referencia en esta técnica.

Nutzen argumentieren

Demostrar valor

Un trabajo eficaz que surte el efecto deseado es el que aporta los mayores ingresos posibles con una inversión relativamente baja. Y este principio tiene especial incidencia en la captación de clientes. Porque, al fin y al cabo, de entre los miles de potenciales clientes que puede haber, es importante discernir a qué colectivo debe dirigir su atención y establecer un primer contacto de forma acertada.  Las herramientas de análisis que presentamos en este curso ayudarán a los participantes a evaluar el potencial de un cliente e interactuar con un objetivo en mente. También existen métodos eficaces para identificar clientes potenciales. De eso trata precisamente este curso de formación a distancia: de enseñar a los participantes a prepararse minuciosamente para la captación de futuros clientes utilizando la fórmula conocida como «elevator pitch».

Erstkontakt herstellen

Establecer un primer contacto con un cliente

Muchos comerciales pueden enorgullecerse de ser unos magníficos asesores, y, a pesar de ello, costarles una barbaridad cerrar una venta Este curso de formación virtual ayudará al personal de ventas a dominar con maestría la pregunta de cierre de una venta. A través de escenas realistas, experimentarán cómo se puede completar una compra de forma sistemática. También aprenderán a zanjar un proceso de venta cuando quede claro que un cliente no está interesado en comprar.

Abschlüsse erzielen

Claves para cerrar una venta

Las objeciones de los clientes no tienen por qué implicar una falta de interés por su parte, sino más bien todo lo contrario. En este curso, los participantes aprenderán los diez códigos de objeción más comunes para poder reconocer, descodificar y, en el mejor de los casos, descifrar las objeciones de su interlocutor. Aprenderán también cuál es la mejor manera de responder a ellos. El método de confirmación, que consta de cuatro fases (fase de confirmación, fase de preguntas, fase de argumentación y fase de activación) es especialmente adecuado para refutar objeciones. Este curso se centra precisamente en explicar este método, el cual se va ilustrando con ejemplos a lo largo de los capítulos.

Einwände entkräften

Manejo de objeciones

A la hora de entablar relaciones en ventas, lo que cuenta no son tanto los números, los datos y los hechos, sino la personalidad y la simpatía. Uno de los métodos más importantes para conseguirlo es la charla informal. En este curso veremos cómo utilizar la charla informal para entablar relaciones de forma efectiva.

Beziehung aufbauen im Verkauf

Entablar relaciones con los clientes

Si la conversación con el cliente se vuelve emocional, es importante frenar y reducir la tensión. En este microaprendizaje te mostramos cómo hacerlo.

Im Kundengespräch kochen öfter mal die Emotionen hoch

Las conversaciones con mis clientes suelen ser muy emotivas

Hay situaciones en las que los clientes parecen comportarse de forma irracional con nosotros. Sus decisiones son totalmente incomprensibles; incluso pueden llegar a actuar en contra de sus propios intereses. Este microaprendizaje muestra cómo un cambio de perspectiva puede ayudarte a descubrir el trasfondo de ese comportamiento.

Das Verhalten meines Kunden oder meiner Kundin ist mir völlig unverständlich

No entiendo la forma de actuar de mi cliente

Gracias al método GVZ, podrás preguntar específicamente qué motiva a tus clientes y qué soluciones tendrían sentido para ellos.

Bedarfe ermitteln mit der GVZ-Methode

Identificar necesidades con el método GVZ

¿Cómo evitar que tus clientes se vayan a la competencia si cambias tras cambiar el precio de tus productos? Explicándole los motivos que os han llevado a cambiar el precio, esto no solo les hará ver que les tienen estima, sino que aumentará la confianza. En este curso te explicamos cómo. 

Ich muss meinen Kund:innen eine Preisanpassung erklären

Explicar a los clientes un cambio de precio

Para poder ofrecer a los clientes soluciones íntegras, necesitas conocer toda la información posible. En este vídeo aprenderemos diferentes técnicas para que el cliente comparta toda la información necesaria para hacer una buena oferta con nosotros.

Bedarfsermittlung: meine Kund:innen geben nicht alle Informationen preis

Evaluar las necesidades: cómo conocer toda la información necesaria

Encontrar una oferta que se adapte al cien por cien a las necesidades del cliente no es una tarea nada fácil. En este vídeo veremos qué técnicas podemos emplear para ofrecer una oferta capaz de cumplir todos sus objetivos.

Ich berate meine Kund:innen noch nicht ganzheitlich genug

Me cuesta encontrar una oferta adecuada a las necesidades de mis clientes

En este curso veremos cómo iniciar una venta con confianza, siguiendo un objetivo y marcando el ritmo de la conversación con fluidez.

Verkaufsgespräch: Ich möchte meine Kund:innen nicht überrumpeln

Iniciar una venta: no quiero presionar a mis clientes

En este vídeo veremos cómo conseguir ampliar tu red de contactos en cualquier tipo de evento.

Auf Veranstaltungen trau ich mich nicht zu netzwerken

No me atrevo a establecer contactos en eventos

Las llamadas en frío son en la mayoría de las ocasiones sinónimo de rechazo. En este curso veremos cómo afrontar estas situaciones de rechazo eficazmente y con empatía.

Kaltakquise ist mir unangenehm

Me incomodan mucho las llamadas en frío

Para poder asesorar a los clientes en función de sus necesidades es muy recomendable hacer preguntas abiertas y de esta forma aprender más sobre ellos

Ich weiß nicht, was meine Kund:innen wirklich wollen

No sé qué quieren realmente mis clientes

The whole point of building a relationship is to make your relationship stand out from the competition. Just like in the past when you enjoyed sport events together. But how do you do that, with today's compliance rules?

Ich möchte meine Kundenbeziehung vertiefen, ohne zu nerven

I Want To Deepen My Customer Relationships Without Being Annoying

La venta cruzada es una gran oportunidad para aumentar las ventas y hacer que el negocio prospere. Para conseguir que los empleados se atrevan a practicar la venta cruzada tienen que mejorar su autoconfianza.

Meine Mitarbeiter:innen betreiben kein Cross-Selling

Mis empleados no practican la venta cruzada

En este vídeo aprenderemos cómo los vendedores pueden reconocer el momento adecuado para que los clientes se decidan por tu producto o servicio y cómo indicárselo. La información sobre el estado de la decisión es una base importante para posibles negociaciones posteriores. 

Ich will meine Kund:innen nicht drängen

No quiero presionar a mis clientes

¿Cómo toman los clientes decisiones?  Es difícil saberlo, ya que es algo sobre lo que no se suele hablar. Pero con las técnicas de comunicación adecuadas será imposible no averiguarlo.

Ich habe Schwierigkeiten, bei Kund:innen die Entscheiderstruktur herauszufinden

Me cuesta entender cómo mis clientes toman decisiones

En este vídeo aprenderemos a refutar la opinión del cliente sobre el precio del producto que estamos vendiendo apelando a la seriedad y las emociones del cliente.

Meine Kund:innen finden unser Produkt zu teuer

Mis clientes encuentran el producto demasiado caro

La mejor manera de convencer a los clientes es entender qué beneficios buscan en el producto y recordarle en el cierre de la venta cómo tu producto abarca esos beneficios. En el vídeo te daremos algunos ejemplos práctica.  

Meine Kund:innen lassen sich auch von guten Argumenten nicht überzeugen

No consigo convencer a mis clientes con buenos argumentos

En el vídeo aprenderemos a reaccionar a una demanda excesiva del cliente en cuatro fáciles pasos. De esta manera encontraremos una oferta atractiva tanto para el cliente como la empresa.

Meine Kund:innen bringen mich mit unverhältnismäßigen Rabattwünschen aus dem Konzept

Los clientes me piden descuentos desorbitados y me sacan de mis casillas

Para asegurarte de que tus clientes no se arrepienten de la compra después de cerrar la venta y hacen uso de su derecho de desistimiento, es importante estar presente después de la venta. En este vídeo veremos cómo reforzar la decisión del cliente de haber invertido en el producto.

Kaufreue: Meine Kund:innen machen einen Rückzieher

Fidelización del cliente: evitar que el cliente cambie de opinión

Las buenas relaciones con los clientes son la clave para cerrar una buena venta. En este vídeo abordaremos consejos prácticos para establecer una buena relación con tus futuros clientes.

Tipps für den betrieblichen Beziehungsaufbau

Entablar buenas relaciones con los clientes

A la hora de captar nuevos clientes, a veces no se aprovechan o se pasan por alto ciertas oportunidades que pueden ayudarnos a ganarnos al cliente. Saber reconocer estas oportunidades pueden marcar la diferencia a la hora de que el cliente se decida o no por nuestro producto.

Kontaktchancen erkennen und nutzen

Reconocer y aprovechar las oportunidades de toma de contacto con un posible cliente

Las tres reglas básicas del servicio al cliente son: despertar emociones, contacto regular y una atención personalizada.

Kundenbeziehungen verbessern und vertiefen

Mejorar y profundizar las relaciones con los clientes

En este curso aprenderás a parecer auténtico y a caerles bien a tus clientes. La simpatía se basa en el aprecio y es una gran ventaja competitiva en el asesoramiento y las ventas.

Hilfe! Meine Kund:innen finden mich nicht sympathisch genug!

No parezco simpático

Con la técnica de las 5 fases, puedes abordar específicamente las necesidades de tus clientes e inspirarles con tu producto.

Nutzen argumentieren mit der 5-Stufen-Technik

Argumentar beneficios con la técnica de las cinco fases

El método de confirmación ayuda a refutar profesionalmente las objeciones de los clientes en las conversaciones de venta y a convencerles de las ventajas de un producto o servicio.

Einwände entkräften mit der Quittungsmethode

Manejar las objeciones con el método de confirmación

Que los clientes expresen objeciones no significa automáticamente que no quieran comprar. Con estos consejos podrás reaccionar de forma constructiva y apreciativa e intentar convencerles de que realicen una compra.

Auf ein „Nein“ von Kund:innen adäquat reagieren – „Nein“ ist nicht gleich „Nein“!

Responda adecuadamente a los no de los clientes: un no no siempre es un no rotundo

dotes-de-venta

Dotes de venta

Gracias al certificado de especialización de PINKTUM mejorarás tu perfil de aptitudes y verás recompensado todo tu esfuerzo. Elige de entre varios grupos temáticos el que más se adapte a tu desarrollo profesional. Cada grupo ofrece diferentes cursos de la misma temática en los que puedes trabajar de forma flexible. Tras absolver diez cursos de un grupo se hace entrega del certificado de especialización.

Los itinerarios de aprendizaje en alemán para los Certificados de Máster de PINKTUM pueden completarse en todos los grupos de asignaturas sin restricción alguna. También ofrecemos los Certificados de Máster en inglés, francés y español. Para estas versiones lingüísticas, sin embargo, algunos e-learnings en los grupos temáticos sólo estarán disponibles en una fecha posterior.